장사의 신 (글쓴이 우노 다가시)

 

 

 

 

"장사의 신"
이책의 초입에 이른 글귀가 있다.

"내 인생의 모토는 '一笑一杯'다 한잔의 술에 한번 웃는다! 고달픈 삶을 한잔의 술로 달래기 위해 사람들은 선술집을 찾는다. 술장사 성공하고 싶다면 따뜻한 밥을 지어 먹이듯 떠뜻한 술한잔을 대접하라. 장사의 기본은 '정성'을 들이는 것, 그리고 술장사의 기본은 '마음을 담은 술'을 내 놓는 것이다." 일본의 요식업계의 전설로 통하며 '장사의 신, 불리우는 우노다가시(저자) 이야기 하고 있는 장사를 시작하고져 하는 사람에게 던지는 첫 화두이다.

이책은 저자가 일본 와세다대학 경제학부를 다니다가 자신의 적성에 맞지 않는 다는 것을 깨닫고 우연히 어묵집에서 장사에 대한 영감을 얻고 커피숖 매니저로 시작하여
200명이 넘는 자신의 직원들을 이자야카(일본식 선술집)사장로 만든 장사의 비법을 군더더기 없이 밝히고 있는 책이다. 즉 가게 입지를 선정하는 방법, 성공하는 메뮤를 만드는 방법, 접객을 통하여 매출을 올리는 방법, 가계를 효율적으로 늘려 가는 방법, 불황에도 망하지 않는 강한 가게를 만드는 전략 등이 바로 그것이다.

이책 "장사의 신"을 읽고나서 내가 만약에 장사를 한다면 성공할 수 있는 성공법 3가지를 정리한다면, 이렇게 정리하고 싶다.

첫째, 유행을 좆지말고 스스로 즐길 수 있는 가계를 만들어라.
저자는 이부분에 대하여 '어떤 손님을 타깃으로 한 가게를 만들까?' 보통 장사를 시작하기 전에 이런 생각을 하는데, 이건 "어떤 손님을 타깃으로 했을 때 장사가 잘 될까?"라는 질문과는 달라. 그렇게 생각할 게 아니라 '내가 어떤 가게를 하고 싶은가?'
'어떤 가게라면 오랫동안 할 수 있을까?'를 고려해서 결정할 문제라고 말하고 있다.
즉 말하자면 어떤 가게를 만들어야 잘 될까를 생각하지 말고 어떤 가게를 해야 내가 진심으로 즐거울 수 있을까를 생각해야 한다는 것이다.

둘째 '제대로'된 가게를 보고 다녀라.
가게를 시작할 때는 다른 음식점을 보러 다니며 공부를 하는 것이 매우 중요하다. 일단 독립후에는 다닐 시간이 없다. 가게를 오픈하기전에 얼마나 많이 다른 가게를 보고 다녔는지가 성공의 관건이다. 이는 스스로 손님이 되어 보아야만 손님의 입장에서 어떤게 좋고 즐거운지가 보이기 때문이다.

셋째 '이웃에서 물건사기'는 성공을 향한 첫걸음이다.
너무나 당연한 이야기인지 모르지만 잘되는 가게 만들기의 기본중의 기본은 '이웃사귀기'이다.작은 음식점일 수록 이웃사람과 좋은 관계를 유지해야 성공을 보장 받을 수 있다.

 

 

 

 

 

 

 

이책은 총 4부로 구성되어 있는바, 구성별로 간단히 요약하자면,

1부 "장사 안 되는 가게는 있을 수 없다"에서 손님도 나도 즐거운 가게를 만드는 '작은 가게 1등전략'를 소개하고 있다.

즉,처음 자신만의 가게를 열어 장사를 하는 사람들이 장사가 잘 되는 가게와 잘 되지 않는 가게가 따로 있다는 생각하기 쉽다고 저자는 말하고 있다. 하루 매상이 3만 엔이면 많은 사람들이 적자가 났다고 우울해 할 것이다. 하지만 저자는 한 손님 당 단가를 2천 엔이라고 가정했을 때, 15명의 손님이 와준 것이라고 생각한다면 그렇게 우울해 할 필요는 없을 것이라고 말하고 있다. 처음 가게를 열었음에도 불구하고 15명이라는 많은 손님이 찾아온 것은 앞으로 20명, 100명의 손님들이 찾아올 수도 있다는 것을 의미하기 때문이다. 말하자면 자신의 접객 태도에 따라서 손님이 손님을 불러 올것이기 때문이다. 특히 저자가 큰 성공을 거둔 요식업계에서 처음부터 장사가 잘 안 되는 가게는 없다고 말하고 있다. 이 말을 쉽게 생각해 본다면 음식 장사는 가게 주인이 어떻게 하느냐에 따라서 성패가 갈라진다는 의미일 것이다. 의식주(衣食住)에서 식(食)은 인간의 생명과도 직결되는 것이기 때문에 사람과 떼려야 떼어낼 수 없는 것이 바로 ‘음식’이다. 만약 가게를 시작하고 나서 점점 매상이 줄어들거나 좀처럼 손님이 찾아오지 않는다면 그것은 자신의 가게에 개선할 여지가 있다고 보는 것이 맞다. 저자는 매장의 안내판이나 그릇의 위치 하나하나를 바꾸는 노력만으로도 가게의 분위기를 바꿀 수 있다고 말하고 있다. 저자는 불경기가 오히려 개업을 할 좋은 찬스라고 말하고 있다. 자기만의 고유한 장점이나 특색이 있는 가게는 경기가 좋든 나쁘든 상관없이 훌륭하게 성장할 수 있다고 말한다. 오히려 불경기는 자신의 가게는 물론 운영하는 자신까지 강하게 만들 수 있는 좋은 시기라고 말하고 있다. 요식업을 하는 사람들이 불경기가 시작하면 가게 규모를 축소하고 정리하려고 결정하는 경우가 많은데, 저자가 하는 충고는 그것이 아니다. 또한 불경기라고 해서 당장의 이익이나 유행을 쫓아가는 음식점들은 빠르게 사라지게 될 것이라고 말한다. 대중들이 몰리는 사업 아이템은 분명 존재하지만, 장기적으로 봤을 때에는 이런 것들이 반짝 인기에 그칠 수 있다고 저자는 강조하고 있다. 오히려 반짝 아이템이 아닌 오랫동안 손님들의 발걸음을 잡을 수 있는 변함없는 메뉴 하나가 훨씬 훌륭한 접객의 태도라고 강조하고 있다.

1부에서 가장 인상에 깊었던 부분은 바로 시대를 불문하고 살아남는 강한 가게가 실질적인 의미에서 손님에게 이득을 주는 가게라는 저자의 말이었다. 일반적으로 손님의 주머니에서 돈이 나온다는 사실을 비추어 본다면 가게 운영을 통해서 이득을 보는 입장은 가게 주인일 것이다. 하지만 저자는 음식점에서 손님들이 자기 돈을 주고 먹음에도 불구하고 가게 주인에게 감사의 인사를 한다면 그 가게는 어떠한 고난과 역경 속에서도 살아남을 수 있을 것이라고 평가하고 있다. 가격이 비싸고 싸고를 떠나서 그 가게를 찾는 것 자체가 즐겁고 자신이 그 가게를 통해서 좋은 것들을 얻어 간다고 생각한다면 그것이야말로 이상적인 가게와 손님의 관계이기 때문이다. 또 저자는 원재료의 수준을 떨어뜨려서 손님의 마음을 맞추려는 장사는 절대로 바람직하지 않다고 보고 있었다. 식도락(食道樂)이라는 말처럼, 음식을 먹는 행위는 더 이상 과거처럼 굶주린 배를 채우는 것을 넘어서 이제는 인생의 즐거움으로 자리 잡았다. 재료가 좋지 않는 음식을 손님들이 먹게 된다면 아무리 그 가격이 싸더라도 즐길 수 없게 될 것이다. 손님이 진정으로 즐기지 못하면 그런 손님에게 음식을 대접한 가게 주인 또한 즐겁지 않을 것이다. 저자가 말하는 강한 가게의 진정한 의미는 가게를 찾는 손님과 가게를 운영하는 주인 모두가 행복해지고 이득을 보는 그런 곳이라는 생각이 들었다.

또한 저자는 사람들에게 자신의 가게만이 할 수 있는 ‘1등 전략’을 찾도록 노력하라고 충고하고 있다. 말하자면 개인이 운영하는 가게는 이렇게 무리하게 새로운 것들을 시도하지 않더라도 소소한 아이디어만으로 가게를 빛나게 만들 수 있다고 말하고 있다. 예를 들어서 예전에 인터넷에서 추천을 받아 방문해 본 가게는 오로지 1인 손님만 받는 식당이었다. 테이블이나 의자도 혼자서 온 손님들을 위해서 각 한 개씩 짝을 지어 놓여 져 있었고, 음식 메뉴한테 정확히 1인분이었다. 사실 거기서 내놓는 음식들이 다른 식당들의 음식보다 훨씬 저렴하거나 맛이 있었던 것은 아니었다. 하지만 혼자 온 손님들을 위한 이색적인 가게라는 소문이 퍼지면서 벌써 몇 년째 예약이 끊이지 않는다고 한다. 결국 이런 예를 생각해 보면, 자신만이 할 수 있는 전략과 아이디어가 승패의 관건이라는 저자의 말에 충분히 수긍이 간다.

2부 "인적이 드문 곳에 가게를 열어라"에서는 '이자카야의 신'이 밝히는 입지선정의 노하우에 대하여 말하고 있다.

저자가 처음 가게를 연 장소는 도쿄 시내도 아닌 교외 어느 주택가였다고 한다. 역에서는 가깝지만 사람이 많이 다니지 않아서 보증금이 쌌고, 이 때문에 저자가 이 장소를 자신의 첫 가게 입지로 선정한 것이다. 저자도 평범한 방법이나 경영으로는 절대 이런 장소에 있는 가게에 손님들이 찾아오지 않을 것이라고 분명하게 인지하고 있었다. 그래서 선택한 방법이 바로 막차 시간이 다 타되어서 귀가하는 사람들을 깃으로 한 이자카야였다고 한다. 한 사람당 300엔을 심야요금으로 받는 서비스를 통해서 하루 매상이 6만 엔 이상이었다고 하니 입지를 극복한 사례라고 할 수 있다. 저자가 처음으로 시부야에 가게를 낼 때에도 비슷한 가게가 몰려있는 거기다 인적까지 드문 역 뒤편이었다고 한다. 이번에도 저자는 한번 온 손님은 반드시 다시 오게 만들자는 일념으로 하루 최소 한 명의 얼굴과 이름을 외웠다고 한다. 남들이 보기에는 그저 사소한 이 방법이 저자와 손님의 관계를 더욱 돈독하게 만들었고, 그런 손님들이 점차 단골이 되어 가게가 잘 되었다고 한다. 이런 저자의 경험에서 알 수 있는 것은 가게 입지가 그 가게의 모든 것을 결정하지 않는다는 것이다. 아무리 좋은 장소에 가게를 열었다고 하더라도 음식의 질이 나쁘거나 서비스가 불친절하면 입지가 좋은 것은 아무런 소용이 없을 것이다. 하지만 저자처럼 한번 갔더라도 손님이 기억에 남을 수 있는 무엇인가가 있다면 그 가게가 아무리 먼 곳에 있더라도 다시 찾아가게 될 것이다.

저자가 말하는 또 다른 입지 선정 노하우는 조급하게 돈을 빌려서까지 좋은 장소에 가게를 낼 필요는 없다는 것이다. 처음부터 좋은 환경, 좋은 조건에서 가게를 내면 장사 영업에 있어서 가장 중요한 ‘배고픔’이라는 것이 사라지게 될 것이라고 저자는 충고하고 있다. 단지 장소가 좋아서 손님들이 몰리는 것인데도, 그런 상황을 보는 가게 주인은 자신이 경영을 잘해서 손님이 몰린다고 착각하게 된다는 것이다. 이렇게 되면 갑자기 상황이 변하거나 다른 장소에서 가게를 열었을 때에 큰 실패를 겪을 수도 있게 된다고 저자는 말하고 있다. 진짜 장사에서 성공을 했다고 말할 수 있는 때는 바로 어떤 상황에서도 자신만의 노력으로 그 가게를 잘 운영했을 때이다. 따라서 남들처럼 엄청나게 좋은 장소에 큰 평수의 가게를 열지 못했다고 하더라도 낙심할 필요는 절대 없다고 저자는 말하고 있다. 또한 혼자서 인적이 드물어 장사하기 어려운 장소의 작은 평수의 가게를 연다고 해서 단점만 있는 것도 아니라고 생각한다. 어려운 상황이면 상황일수록 그 상황을 타개하기 위해서 본인과 점원들이 직접 아이디어를 짜내고 더욱 열심히 노력하게 될 것이다. 젊어서 고생은 사서 한다는 말처럼, 그런 경험은 절대로 풍족한 환경과 조건에서는 얻을 수 없는 것이다. 가게 경영의 성공은 장소나 평수가 아니라 본인 자신에게 있다는 것을 명심해야 한다고 강조하고 있다.

 

 

 

 

 

 

3부    "요리를 못해도 인기 메뉴는 만들 수 있다"에서는 '무조건 성공하게 하는 메뉴 만드는 법'에 대하여 말하고 있다.

이 장에서 알려주는 음식 메뉴들은 요리 전문가들만이 만들 수 있는 그런 특별한 조리법의 메뉴가 절대 아니다. 한마디로 성공하는 음식점에는 반드시 특별하고 비싼 메뉴가 있을 것이라는 고정관념을 부수는 평범하지만 순수한 메뉴 구성들이다. 자신의 가게에서 독립을 해서 바닷가 근처에 가게를 낸 후배를 생각하며 자신이 만약 그런 곳에 장사를 한다면 카레를 마음껏 먹을 수 있는 메뉴를 만들 것이라고 상상했다고 책에서 말하고 있다. 바닷가 근처의 가게라서 서퍼들이 많이 찾아올 것이고, 서핑을 했으면 분명 배가 엄청 고플 것이라는 계산에서였다.이런 타깃 손님들을 위한 적절한 메뉴 선정 방법 이외에도 저자는 관점을 바꾸는 것만으로도 독특한 메뉴를 만들어낼 수 있다고 책에서 알려주고 있다. 예를 들어서 어묵이나 탕이 더운 여름에 잘 팔리지 않는 점에서 착안해서 여름에도 인기 있는 어묵이라는 메뉴를 만드는 것이다. 단지 기본 메뉴 이름 앞에 몇 문장을 더 추가했을 뿐인데 손님들의 큰 관심을 끌 수 있었다고 한다. 평범한 가게 주인이었다면 여름철에 비인기 메뉴인 어묵이나 탕은 메뉴판에서 제외시켰을 것이라고 생각한다. 하지만 이런 메뉴의 단점을 재미있는 방법을 통해서 그 메뉴가 가진 매력으로 저자는 승화시켰다. 지금 가게 메뉴판에 있는 메뉴들을 단지 평범하다고 생각할 것이 아니라 어떻게 하면 색다르게 바꿀 수 있는지 고민해보길 권하고 있다.

저자가 알려주는 또 다른 인기 메뉴를 만드는 방법은 그때그때의 유행이나 계절을 잘 살펴보는 것이다. 앞에서 저자가 유행을 쫓아가서는 안 된다고 말했지만, 그것은 가게의 색깔이나 전체적인 면에서이지 가게 메뉴와는 별개의 문제인 것이다. 오히려 적절하게 그 시기에 유행하는 음식 아이템을 메뉴에 적용시킨다면 손님들에게 색다른 재미를 줄 수 있을 것이라고 저자는 보고 있었다. 계절 꽃을 음식을 꾸미는 과정에 활용하거나, 유명 음식점에서 소개한 음식을 조금 더 심플하게 만든 저렴한 메뉴를 내놓는다면 분명히 손님들에게 인기를 끌 수 있을 것이라고 생각한다. 요식업을 하는 점주에게 있어서 어떤 메뉴를 내놓을지는 매번 하게 되는 고민일 것이다. 하지만 의외로 인기 메뉴의 소재는 주변 어디에서나 쉽게 찾을 수 있다고 저자는 말하고 있다. 단지 그런 것을 발견하고도 실제로 자신의 가게 메뉴에 적용시키느냐 마느냐 그것의 차이일 뿐이다. 이 외에도 저자는 불경기에는 손님의 만족도를 유지하면서 재료를 조금 더 저렴한 다른 것으로 대체하고, 작은 가게일수록 그 가게를 찾을 수밖에 없게 만드는 대표적인 메뉴를 개발하라고 알려주고 있다.

4부 "손님을 기쁘게 하는 방법은 간단하다"에서는 '한번 온 손님은 누구나 반해버리는 접객 비법에 대하여 말하고 있다.

저자는 이장에서 저자 자신이 제일 처음 열었던 가게가 카운터만 있는 가게라서 항상 손님들을 마주 봐야 했다고 고백하고 있다. 피할 곳도 없이 매일 매일을 손님을 상대하면서 자연스럽게 저자는 손님과 나눌 대화의 소재를 찾게 되었다고 한다. 저자가 손님들과 나눌 대화의 소재는 거창하거나 어려운 소재가 아니라 오늘 가게에 들어온 재료나 음식점 한 곳에 놓여 진 소품들에 대한 것이었다고 한다. 가게 안에 있는 소재들이기 때문에 손님들이 몰라서 대화를 이어나가지 못할 염려도 없었고, 손님들과의 대화에서 가게 경영에 대한 아이디어가 떠오를 수도 있어서 일석이조였다고 저자는 말하고 있다. 장사는 말 그대로 사람을 상대하는 일이기 때문에 사람의 마음을 살피지 않는다면 제대로 성공하기 힘들 것이다. 말주변이 없는 사람일지라도 자신이 경영하는 가게에 대한 이야기를 꺼낸다면 매우 자연스럽게 대화를 할 수 있을 것이라고 말한다.
이외에도 저자는 접객의 기본이 손님의 이름을 외우는 것과 단 한명의 손님에게도 친절을 베풀라고 말하고 있었다. 사실 손님의 이름을 외우는 것은 말 그대로 그 손님을 마음으로 품고 최고로 대접하라는 의미일 것이다. 요식업은 물론 장사에서 성공한 경영자들 대부분이 이런 손님의 이름을 외우는 것이 기본이라는 말을 자주 하는 것이 사실이다. 날씨가 좋지 않거나 주변 상황이 나빠서 손님들이 별로 찾아오지 않는 날에는 특히 방문한 손님에게 잘해야 한다고 저자는 강조하고 있다. 그날 손님들이 별로 찾아오지 않는다고 해서 직원들을 일찍 돌려보내거나 서비스를 소홀히 하는 실수가 벌어질 수 있기 때문이다.라고 강조하고 있다.

 

 

 

 

 

 

끝으로 5부 "‘팔자’고 생각하면 날개 돋친 듯 팔릴 것이다"에서는 이유 불문하고 팔리는 비법에 대해서 말하고 있다.

저자는 작은 가게에서 반값 홍보지는 실제로 큰 도움이 되지 못한다고 말하고 있다. 오히려 같은 반값이라도 후한 서비스를 해줘서 입소문을 내게 하는 방법이 더 좋다고 저자는 생각하고 있기 때문이었다. 실제로 요즘 소셜 커머스 사이트가 우후죽순으로 생겨나면서 정가의 반값에 달하는 수준의 쿠폰 상품을 많은 사람들에게 팔고 있다. 그런데 여기서 문제는 너무 많은 사람들이 반값 쿠폰을 들고 가게에 방문하면서 정상적인 서비스가 불가능하다는 사실이다. 가게 주인은 주인대로 반값 할인이라는 출혈 서비스를 하면서 손님들에게 불만을 사는 것이고, 손님은 손님대로 정당하게 쿠폰을 구매해서 방문했다가 기분만 상하게 되는 경우가 점점 늘어나고 있다. 이런 점에서 비추어보면,후한 서비스를 하는 것이 가게 주인이나 손님들에게 유익할 것이다. 이렇게 저자는 자신이 직접 장사를 하며 깨우친 여러 가지 장사 노하우들을 세세하게 정리하여 책에 담고 있다.

 

 

 

 

[개인적인 생각]

누구나 느끼는 것이겠지만,
최근들어 도로의 발달, 이동수단의 발달 그리고 정보의 비약적인 발달로 인하여
아무리 외딴곳에 소재한 음식점이라 하더라도 스스로 불편함을 감수하면서 고객이 찾아가는 음식점이 많다는 것은 주지하고 있는 사실이다.

그런데 이책을 읽고 상당한 부분이 수긍이 가는 부분도 많았지만 그렇지 않다는 부분도 있다. 물론 저자가 상세하게 밝히지 않은 부분도 있겠지만...

수긍을 못할 부분은 입지선정이 좋지 못하더라도, 메뉴가 단순하다 하더라도...
뭐 이런 부분을 말하고 싶은데...

개인적인 생각으로는 저자가 말하는 내용들(고객을 이름을 외운다... 친절하게 한다..
재미를 느끼게 한다...)은 요식업체에서는 2순위라고 생각한다.

요식업의 1순위는 바로 맛이 아닐까 생각한다. 그 집만의 특별한 맛이 바로 위에서 언급한 그런 불편함을 감수하고라도 찾게되는 1순위의 이유라고 생각한다.
오히려 그러한 흉내낼수 없는 특별한 맛은 다른 부족함(친절,재미,안락함,이름외우기 등)을 완전히 덮어 버릴 수 있는 강력한 무기이니까.....

저자가 그런 맛을 강조 하지 않음은 이해하기 힘들다.
(저자가 성공한 이유의 가장 큰이유는 책에서 말하고 있는 여러가지 보다는 특별한 맛을 가지고 있을 것이라고 개인적으로 확신함. 그런 다음에 저자만의 소프트웨어가 가미 되었으리라 생각합니다.)

그래도 어쨋든 일본에서 요식업으로 성공하고 있는 것은 사실이니 이책에서 배울 것은 배울만하다. 작금의 엄청난 경쟁 속에서 살아남으려면 저자가 그랬던 것처럼 뼈를 깎는 노력으로 장사에 임해야 할 것이다. 그리고 배울만한 인상깊은 내용은 그런 노력보다 더 중요한 것이 바로 가게 장사를 통해서 손님들에게 이득을 제공하고 스스로 즐거움을 느낄 수 있어야 한다는 사실이라는 것........