스웨이(Sway) -오리 브래프먼/롬 브래프먼-

-이책은

인간이 얼마나 어리석은 존재인지 또 얼마나 비이성적인 행동의 동요에 휩쓸리기 쉬운 존재인지를 과거의 여러 사례를 통하여 증명하고 보여주고 있다. 대부분의 사람들은 스스로 이성적이라고 생각하지만 자각하는 것보다 훨씬 더 쉽게 비이성적인 행동을 한다는 것이다. 이책의 사례를 보면 즉, 문제점이 발견된 부품을 제작된 첼린져 우주선의 발사 감행을 결정하는 사례나, 배역에 맞지 않을게 분명한 여배우를 캐스팅하는 사례, 가연성 소재임을 알면서도 비행기 브레이크를 만든 제조사의 사례 등이다. 이책에서는 이러한 비이성적으로 행동하는 게 분명한 사람을 "페르난데스적인 상황"이라고 한다.

이런 비이성적인 행동은 실수를 하는 것이 아니며, 성공을 위한 디딤돌도 아니다. 어리석은 선택을 하는 것임을 확실히 밝히고 있다. 유능한 의사가 단지 엄마의 과잉행동으로 한 환자를 치부해버려 결국 환자인 아이를 죽게 만든 진단의 사례는 "진단편향"이라는 비이성적인 힘의 마력에 빠져버리고 만것이다. 즉, 우리가 어떤 상황을 규정짓는 순간 우리의 진단과 상충되는 다른 증거들을 보지 못하게 된다는 것이다.

그리고 이책은 우리의 비이성적인 행동 밑에는 어떤 심리적 힘이 잠재해있는지를 알려주고 자신의 생각과 사고의 흐름과 방향성을 바르게 인식하도록 일깨워주며, 자신의 오류가 적어도 무엇인지와 왜곡 가능성은 왜 생겨나는지에 대하여 알게 해준다. 또한 분야,국가,문화를 불문하고 각양각색의 사람들이 유사한 방식으로 비이성적인 힘에 동요되고 휩쓸리기 쉬운반면, 이런 힘의 마력을 잘 이해한다면 향후에는 그힘의 희생양이 될 가능성을 줄여주는 길을 안내해주는 내용임.

☆Chapter8개로 구성되어 있으며 사례와 이유 대안을 제시하고 있다.

-비이성적인 힘이 세상에 곳곳이 산재하며 그 숨겨진 힘의 흐름에는 다음과 같은 신비로운 힘들이 작용한다.
1)손실기피-가급적 손실을 피하려는 인간의 속성을 말하며, 인간은 손실로 인한 고통보다 동일한 크기의 이득을 얻는것에 대하여 두배로 기쁨을 얻는다는 심리로 인로 인한 비이성적인 행동을 하는 경우가 많다.

2)가치귀착-사람이나 물건에 처음 지각된 가치를 바탕으로 한 특성을 부여하려는 성향으로서 객관적인 사실보다는 자신이 먼저 인지한 것에 더 끌리는 성향

3)진단편향-사람이나 상황에 대한 최초의 평가와 상충되는 모든 증거를 인식하지 못하는 성향으로 어떤 대상에 대하여 처음 듣거나 갖게된 의견에 집착하여규정하려고 하는 성향

-손실기피 사례
승객 584명의 목숨을 빼앗아간 KLM 4805편 비행기의 반잔텐 조종사의 사례는 일정에 맞춰야 손실을 피할 수 있다는 열념으로 반잔텐은 처음에는 시간을 아끼고자 승객들을 기내에 탑승시킨 상태로 기다리려고 했을 뿐이다. 그러나 공황의 여러가지 사정에 의하여 지연되는 시간이 길어지자 잠재적인 손실이 더 확대돼 보였다. 오로지 손실을 기피해야 되겠다는 일념이 지배를 하는 순간 그 밖의 다른 고려 사항이나 상식 다년간의 훈련 규칙 등은 모두 무시하게 됐다. 일정에 다급해진 그는 관제탑으로 부활주로 진입 허가만 받고 이륙 허가는 받지 않은 채 서둘러 이륙을 시도했다. KLM여객기는 이륙을 위해 가속도를 내며 달리던 중 안개 때문에 눈에 보이지 않았던 미국 팬암 항공기와 충돌하고 말았다. 이 사고로 기장과 승무원, 승객 등 584명이 전원 숨졌다.

그토록 경험 많은 조종사가 왜 규약을 가볍게 무시해 화를 자초했는지 생각해보면 반잔텐은 굽이치는 안개와 비행기들로 붐비는 이착륙장 이외에 보이지 않는 심리적 힘이 작용해서 잔 잔텐의 이성을 잃게 했다. 인간의 행동과 의사결정은 그와 같은 심리적 저류의 영향을 받으며,그힘은 대부분의 사람이 인식하는 것보다 훨씬 강력하고 침투력 있다. 즉,'손실기피'라는 인간 내면의 '숨은 힘'에서 찾을 수 있으며, 인간에게는 이익을 얻으려는 심리보다 손해를 피하려는 심리가 더 강하다.게다가 이런 손실기피에는 '집착'이라는 심리가 따라붙는다.

또 다른 사례로,
맥스 배저먼 하버드 경영대학원 교수의'20달러 경매'사례를 보면, 규칙은 낙찰자가 경매에 나온 20달러짜리 지폐를 차지하고 차점자는 자신이 부른 입찰가를 주최측인 교수에게 물어줘야 한다는 가정을 세운다. 입찰은 12∼16달러에 이를 때까지 맹렬하게 이어지는데 최고가를 부른 두 학생은 입찰 경쟁이 20달러에 이를수록 당황한다. 마침내 입찰가는 20달러를 넘어서고, 두 학생은 생돈을 내놓지 않으려고 울며 겨자먹기로 40달러, 50달러를 부르게 된다. 낙찰가가 심지어 204달러에 달한 적도 있다.

남부 캘리포니아 계란매출 사례를 보면, 가격이 떨어지면 조금 기뻐하고 가격이 조금 놀라가면 "큰일났다"고 생각하며 대체 식단을 생각한다. 가격인상에 대한 이런 두려움은 가격할인을 받을때 느끼는 만족감과 불균형적(비대칭적)이다.

-가치귀착 사례
손실기피 그자체만으로도 강력하다. 그러나 그것이 집착과 결합되면 그 힘은 우리의 사고와 의사결정에 더더욱 강력한 영향력을 발휘한다.집착에 또 다른 힘이 작용하여 비이성적인 행동에 강력한 점화를 하는데 이는 바로 가치귀착이라는 힘이다. 가치귀착은 객관적인 데이터보다 지각된 가치를 바탕으로 사람이나 사물에 어떤 특성을 부여하려는 인간의 성향을 말한다.

사례로,
네덜란드 사학자 뒤부아가 발견한 호모 에렉투스의 두개골이라는 명백한 증거가 나와도 '이제까지 학계 상식에 맞지 않는다,는 이유로 사실로 인정받지 못한 사례나 미국의 당대의 천재 바이올리니스트 조슈아 벨이 허름한 차림으로 지하철 역사에서 연주했다가 아무런 주목을 받지 못하는 굴욕을 당하는 사례는 인간이 머릿속으로 미리 정해둔 가치에서 벗어나지 못하는 '가치귀착'이라는 비이성적 속성 때문이다.

핸드워커의 핫도그가게에서 경쟁가계의 핫도그보다 품질을 좋게 만들어 기존 가격의 50%에 달하는 가격으로 팔기 시작해도 손님을 거의 한명도 끌지 못하다가 의사들이 가운과 청진기를 목에 건 채 핫도그를 먹기 시작하자 본격적으로 유명세를 타기 시작한 사례 등은 가치에 대한 선입견 때문에 정말로 가치있는 무언가를 지나치는 경우가 얼마나 많은지 생각해보면 놀라울 따름이다.

-진단편향
누군가가 명확히 가치를 부여해주지 않았더라도 우리는 스스로 만들어낸 진단적 분류에 가치를 부여하고 싶어 안달이 나 있다. 대부분의 사람은 중립적인 태도를 오래 유지 할 수 없으며, 그렇기 때문에 진단편향이라는 유혹에 쉽게 굴복하여 비이성적인 행동을 유발하게 된다.

사례로,
미 NBA 드래프트 과정에서 포클래드에서 2차 지명권을 가지고 있던 마이클조던을 지명하지 않은 이유는 숫자 강박증에 시달리는 회계사들도 울고 갈만한 리그의 데이터 수집관행 때문이다. 경제학자 스토와 호앙의 분석으로 가장 강력한 심리적 지배력중 하나가 드러나게 되는데 그것은 가치귀착와 동일한 출처에서 시작하나 사람을 이성의 저 영역밖으로 내동댕이 칠 정도로 강력하다. 이 저류에 대한 연구는 어떻게 사람의 첫인상이 단지 말 한마디로 달라질 수 있는지, 왜 면접이 직무 지원자의 향후 성과 를 판단하기에 형편없는 방식인지, 그리고 어째서 거절할 수 없는 부탁을 할 때는 미인계가 즉효인지 등을 이해하는 길이 된다.

그렇다면 스토와 호앙의 말이 사실일까? 이 문제를 이성적으로 생각해볼 때 선수를 일단 뽑았으면 드래프트 순서는 문제로 삼지 않아야 한다. 감독과 매니저가 관심을 두어야 할 부분은 코트에서 선수의 생산성과 팀과의 전반적인 궁합이 아닐까? 드래프트가 끝나면 드래프트 번호는 임의적인 숫자이므로 선수가 새로운 팀에서 실제 어떤 성과를 낼지 예상해주는 지표로 사용될 수 없다. 그러나 여기에는 가치귀착에다가 진단편향(사람, 생각, 사물에 대해 처음 품었던 의견을 바탕으로 그것을 규정지어버리는 성향)이라는 심리적 지배력, 그리고 한번 판단을 내린 다음엔 그 판단을 재고해보지 못하는 인간의 본성까지 한꺼번에 작용하고 있다. 다시 말해 어떤 선수에게‘로픽(low pick)’이라는 꼬리표가 달리는 순간, 그런 진단이 선수에 대한 감독들의 판단을 계속해서 흐려놓는다는 뜻이다. 아무리 득점을 올리고 리바운드를 많이 잡아내고 슛을 차단하고 스틸을 해도, 드래프트 순서만큼 출전 시간에 결정적인 영향을 끼치지는 못한다.

4)피그말리온 효과/ 골렘효과/ 카멜레온효과
-어떤사람에게 낙인을 찍거나 어떤 틀에 따라 분류 해놓으면 그사람은 그런 진단의 특성을 그대로 받아들인다. 심리학계에서는 이러한 기대치의 반영 현상을 피그말리온 효과-누군가 다른 사람이 부여한 긍정적인 특성대로 행동하는 현상또는 골렘효과(부정적인 특성대로 행동하는 현상)라고도 부른다. 이 두 가지를 아 우르는 포괄적인 의미에서 이것을 ‘카멜레온 효과’라 부른다.

-심리학자인 프란츠 엡팅은 우리에게 어떤 꼬리표가 붙으면 “자연스럽게 그 꼬리표대로 행동하기가 쉽다.”고 설명했다. 남의 진단에 따라 만들어진 틀에 자기 자신을 집어넣는다는 얘기다. “그러고 나면 자신의‘실제’ 모습과 남이 붙인 꼬리표 사이에서 상당한 혼란이 일어난다.”이 틀 만들기 과정은 영구히 계속된다. 자신에게 할당된 특성을 받아들이면 진단은 강화되고 확정된다. 이스라엘 병사와 장교들에게 일어났던 일을 생각해보라. 에덴이 훈련 장교들에게 지휘 잠재력 점수가 사실은 꾸며진 것이고 무작위로 할당된 것이라고 설명하자 장교들은 그럴 리가 없다며 완강히 부인했다. 그러고는 자신들의 의견을 입증하려고 CP 점수가 높은 병사들이 퇴소 시험에서 실제로 더 좋은 점수를 냈다는 증거를 제시하기도 했다. 물론 이것은 순환 논리다. 퇴소 시험은 처음의 진단이 옳았음을 확정지어주었고 훈련생들은 자신에게 할당된 진단의 틀에 맞게 능력을 닦았을 뿐이다.

-우리는 끊임없이 서로 암시와 미묘한 메시지를 주고받으며 남을 흔들기도 하고 흔들기도 한다. 우리의 이성적인 뇌가 그 비밀을 이해하지 못했더라도 마찬가지다. 이상의 연구에서 확인되듯이 우리는 남이 나에게 부여한 특성을 받아들일 수밖에 없는 존재다. 겉보기에 아무 숨길 게 없는 단순명료한 상호작용 안에서조차 이 은밀한 힘은 작용하고 있다. 그리고 이런 면에서 우리는 모두 심리학적 카멜레온들이다.

5)공정성
-결과가 정확히 동일하더라도 자신의 우려를 제대로 표현할 기회를 얻었는지 여부에 따라 그 경험의 전반적인 공정성 자체를 상당히 다르게 인식한다. 우리는 보통 공정함이 비이성적인 힘이라고 생각하지 않지만 공정함은 우리의 인식에 극적인 영향을 끼치고 사고를 뒤흔들어놓는다. 누구나 한번쯤은 이문제를 놓고 상대방과 협상해야 하는 상황에 처해본 적이 있을 것이다. 객관적. 논리적 관점 에서 안을 제시하거나 가격을 요구하는 등 엄격히 당면한 문제에만 초점을 맞추는 것이 당연하다.

공정함이라는 심리적 힘 때문에 공정한 것이 공정한 게 아닌 상황은 얼마든지 발생할 수 있다.

-프랑스판 〈누가 백만장자가 되고 싶어하는가?〉의 방청객들을 흔들어놓은 건 이 공정성이라는 규칙에 대한 준수 의지였다. 기초적인 천문학도 모르는 앙리가 정말 100만 유로를 받을 자격이 있는 걸까? 프랑스 방청객들의 대답은 56퍼센트 대 42퍼센트로 강한 ‘노’였다. 방청객들은 그렇게 쉬운 문제의 정답도 맞히지 못하는 앙리가 자신들의 도움으로 게임을 계속 진행한다는 건 공정하지 않다고 생각해서 '일부러’ 틀린 답을 선택한 것이다. 앙리가 방청객들의 틀린 답을 따라 오답을 골랐을 때 방청석에서는 억지로 웃음을 참는 소리가 들렸다. 방청객들 생각에는 자격없는 출연자에게 정답을 가르쳐준다는 건 마치 돈을 똑같이 나누지 않은 사람이 자신보다 더 많은 돈을 갖고 자리를 뜨도록 허락하는 것이나 다름없었을 것이다. 그건 절대로 공정한 일이 아니었다. 다시 말해 공정성에서 우리의 비이성적인 반응을 유발하는 것은 ‘결과’가 아닌 ‘과정’이다. 이것을 ‘절차적 정의(proceduraljustice)’라 부른다.

6)기대감
-신경생리학자들은 중독성 물질에 관계된 행동과 금전적 보상에 관계된 행동이 모두쾌감중추에 따라 처리된다는 점을 증명 해냈다. 금전적 보상은 중독을 일으킬정도로 강한 유혹이기 때문에 사고를 왜곡시킨다.

문제는 보상자체에 있지 않다. 보상의 '가능성'을 너무 빨리 제시할때 이런 파괴적인 효과가 나타난다. 동기부여 연구에 대한 광범위한 검토와 분석에 따르면 보상에대한 기대감은 보상 달성 자체보다도 더 강력한 쾌감 중추를 자극한다.

예로서,
경제학과 생물학, 심리학이 만나는 이 교차점은 우리의 일상생활에 수시로 영향을 미친다. 친구가 당신에게 전화를 걸어 이사하는 데 일손이 필요하다고 말했다 치자. 좀 투덜거리기는 하겠지만 대부분의 사람은 토요일 아침 이사를 거들러 친구네 집 앞에 나타날 것이다. 그러나 친구가 똑같은 부탁을 하면서 수고비 10달러를 주겠다고 제안했다면 어떨까? 아마 당신은 몇 푼 안 되는 그 돈을 받기 위해 온종일 허리가 휘어져라 힘을 쓸 가치는 없다고 판단하고 친구에게 ‘전문 이삿짐센터’를 소개해줄 가능성이 크다. 마찬가지로 프로젝트 마감일이 닥쳐서 밤 10시까지 야근해줄 동료가 절실히 필요한 상황이라고 가정해보자. 동료가 밤늦게까지 남아 프로젝트를 도와줄 가능성은 동료에게 야근비로 15달러를 주겠다고 제안할 때보다 당신이 처한 어려운 상황을 설명하고 상대방의 호의를 구할 때 더 높아질 것이다.

7)집단역학
-사람들은 그룹으로 모아놓으면 신기한 일들이 벌어진다. 새로운 역활을 떠 맡고, 그룹 내 동맹을 형성하고 평소와 달리 극단적인 처지에 빠질때도 있고 동료의 압박에 굴복하기도한다.그룹이라는 테두리 안에서 사고의 합리성이 왜곡되고 절충될 수있다. 그러므로 우리가 지금까지 논의 헸던 감추어진 심리적 힘이 그룹 환경안에서거침 없이 나타난다는 것은 그리 놀랄일이 아니다.

어떤 상황에서던지 반대의 목소리는 성가시게 느껴 질수 있다. 그러나 차단자에 대한 대응이 짜증스러울지라도 그들의 의견은 그룹의 평균 유지에 필수불가결 하다.반대의 목소리는 비이성적인 행동이라는 홍수를 지탱해주는 댐과같은 역활을 하는 경우가 많다.

결론적으로 이책의 요지는,
비이성적인 심리의 작동 때문에 잘못된 판단을 내리지 않기 위하여 여러사례를 적절히 가미하여 그 해법을 알려준다. 대상의 진실을 파악하기위하여 우선 보이는 대로 판단하지 말고 관찰하는 시간을 두어야 한다. 또 최종 판단을 내리기 전에 '자발적 대기시간'이 필요하다. 특히 반대자에게 발언 기회를 주고 그 결과를 판단에 반영하면 비이성적인 요소에 흔들리지 않고 올바른 선택을 내릴 수 있다.